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洞见丨“4+7”时代下,膏药代理商的出路在哪里

发布时间:2020-09-04 17:11 作者:膏药代理

 膏药代理商该如何应对“新医改”?
1.财税合规:这是做好代理的前提。膏药代理商的一把手要亲自参与这项工作,加强财务人员的培训和管理。
 
当务之急是梳理自己的业务哪些是违规的、程度如何,是自己操作违规还是厂家政策违规。如果是前者就要当机立断,彻底抛弃过去的做法。
 
如果是厂家的问题,就要努力说服对方“阳光化”营销,实在不行,只能中止合作,选择与合法、守信、信誉好的厂家合作,比如像河南康迪药械这样的优质厂家!
 
2.业务合规:这是做好代理持续性的核心要素。要向外企学习真正的学术营销模式,使膏药代表回归岗位价值本原。膏药代理商要把重点转到团队学术化、专业化营销体系的打造及实施上。
 
3.品种筛选:选择品种要有长远眼光,需要辩证动态去看待品种的好坏。不能只顾接市场容量大,好操作推广的品种。
 
当前,回款周期长,回款要求高,是摆在企业与代理商之间的一大问题。某种层面上来说,回款是否顺畅、回款周期是否合理是代理商在选择产品代理时首先要考虑的问题。
 
另外,在品种的选择上不再局限院内操作品种,可以考虑选择某些具有明确医学循证、治疗价值、商业价值的院外产品进行代理操作。
 
膏药代理
 
膏药代理经营管理的关键是什么?
1.产品合理分配:一个团队中员工对某些产品销售良好,占其业绩的70%以上,其他产品占20-30%,那么,一味的给这些员工输入产品,可能影响他们向终端推荐的效果。
 
所以给予员工过多的产品,不一定能让其全部都做好,可以锁定员工做得好的产品,让其做好做精,其他产品寻找另外的员工来操作。
 
2.费用合理使用:控销模式,有合理的薪酬设计,每个层级的利益都兼顾。
 
有的地区代理,把市场运营费放在地办,由终端经理申请使用。有的地区代理,把市场运营费与终端经理的薪酬打捆,授予终端经理灵活使用权。
 
员工和费用的协调,就是为客户创造价值,促进产品销量的增涨。从而通过员工,以产品为纽带,与客户建立紧密的合作关系。
 
3.员工合理运用:每个员工的资源也有特性,比如有专注连锁的,专注单体药店的,专注门诊,卫生站的。管理员工,必须“因材适用”!
 
4.膏药资源整合:我们面对的终端资源类型很多,有门诊,卫生站,连锁,单体药店,每种类型终端对膏药的需求有异,我们必须根据终端的用药习惯来整合膏药。
 
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